Minusta on aina kiinnostavaa tutustua uusiin yrityksiin. Jokainen firma on erilainen, vaikka liiketoiminnan lainalaisuudet ovat samat. Yritykset voivat toimia samalla toimialalla, mutta niiden strategia, menestystekijät, ansainta ja kulttuuri voivat poiketa täysin toisistaan.

Parhaimmillaan vierailun isäntä tai emäntä on innostunut ja asiantunteva. Kärsivällisesti hän vastaa tyhmiin kysymyksiin ja valistaa tietämättömiä. Kun kuulijat ovat kartalla, hän johdattelee heidät liiketoiminnan hienouksiin esimerkkien ja tarinoiden avulla.

Sitten on toisenlaisia ekskursioita. Kaksi kysymystä paljastaa, onko tullut tehtyä turha reissu.

1) Mitä teidän yritys tekee?

Poistan aina varmistiminen, kun joku kertoo, että me tarjoamme ratkaisuja. Tarina jatkuu sillä, että asiakkailla on ongelma. Sitten sankari ratsastaa paikalle. Yrityksen tuote, palvelu tai jopa kokonaispalvelu ratkaisee asiakkaan ongelman. Lopuksi todetaan, että näin meillä ratkaisubisneksessä toimitaan.

Sitten suuri bisnesajattelija hiljentyy uniikin luomuksensa äärellä.

Tasan sata prosenttia yrityksistä toimii tämän logiikan mukaisesti. Siksi tarina kaipaa rutkasti lihaa luiden ympärille. Millaisessa maailmassa asiakkaat elävät? Millaisiin ongelmiin siellä törmää? Miten tuote auttaa asiakasta selviämään arjestaan? Mitkä ovat tämän loistavan tuotteen parhaat puolet asiakkaan näkövinkkelistä?

2) Ketkä ovat teidän kilpailijoitanne?

Kun yritys ilmoittaa, ettei sillä ole kilpailijoita, vastuu siirtyy kuulijalle.

Markkinoinnin oppien mukaan pitää erottautua, jos mielii menestyä. Mikäs sen parempi keino kuin julistautua ainutkertaiseksi. Siinä on yksi ongelma: se ei ole totta.

Markkinataloudessa kaikilla on kilpailijoita paitsi monopoleilla.

Vaikka olisi onnistunut kehittämään jotain uutta ja ihmeellistä, mullistavat innovaatiot kilpailevat vähintään vanhojen juttujen kanssa. Epäsuoraa kilpailua on tarjolla kaikille tasapuolisesti. Kun kyse on ihmisten ajankäytöstä, kaikki kisaavat kaikkien kanssa yli tuoterajojen.

Minulla on sellainen vieno toive, että yritysten hissipuheet mietitään kuntoon. Asiakas–ongelma–ratkaisu voi olla sen rakenne mutta ei ainoa sisältö. Samalla muistuttaisin, että kilpailu on markkinatalouden käyttövoima, eivätkä suuretkaan sanat saa sitä muuksi muutettua.